Wat is inbound sales?
Er is sprake van inbound sales wanneer de klant als eerste blijk geeft van belangstelling om een product te kopen, bijvoorbeeld door een aanvraag in te dienen via een website. Dit in tegenstelling tot outbound sales, waarbij de activiteiten van het sales team (bv. coldcalling, enz.) de bron van de leads zijn.
In het geval van inbound sales speelt marketing een belangrijke rol, met merkbekendheid activiteiten, lead generatie en lead nurturing om zoveel mogelijk verkoopkansen te genereren.
Het is echter belangrijk in gedachten te houden dat zelfs in het geval van een inbound sales, potentiële klanten meestal nog aanvullende relatie opbouwende en transactie sluitende activiteiten nodig hebben. Deze oplossingen vervangen dus niet de verkoopafdelingen, maar voorzien hen van leads (meestal tegen een lagere kostprijs) en laten hen toe zich te concentreren op veelbelovende contacten.
Omdat inbound verkoop activiteiten moeilijker in real time te controleren zijn, vereisen zij een goed doordachte strategie en een uitvoeringsplan, die het volgende moeten omvatten
- de definitie en segmentatie van potentiële klanten
- aankoopmotieven
- een gedetailleerd ontwerp van het klant traject van de prospect, van het eerste contact tot het sluiten van de deal
- indicatoren zoals maxCAC (maximum customer acquisition cost) en CLTV (customer life time value), alsmede tussentijdse KPI’s, bv. in elke fase van het klanten traject, en hoe daarover moet worden gerapporteerd
- omschrijving van de verantwoordelijkheden van de afzonderlijke teams en individuen voor de fasen van het traject dat de klant aflegt
- boodschappen die verband houden met doelgroepen en beweegredenen
- de instrumenten die in de verschillende fasen van het proces moeten worden gebruikt.
Marketing automation oplossingen zijn van cruciaal belang voor inbound verkoopprocessen in zowel de fase van leadgeneratie als de fase van lead-nurturing. Het gebruik ervan vergemakkelijkt aanzienlijk zowel het afstemmen van boodschappen op doelgroepen als het snel testen van hypotheses (veranderen van boodschappen), waardoor de conversie percentages worden verhoogd.
Weet je…
Hoeveel positieve verandering een goed geconfigureerde MA-tool in uw bedrijf te weeg kan brengen?
Laat uw e-mail achter en ontvang direct het gratis document waarin onder andere de volgende vragen worden beantwoord:
- Wat is marketingautomatisering?
- Waarom is MA essentieel voor jouw bedrijf als je de concurrentie een stap voor wilt blijven?
- Wat zijn de voordelen van het gebruik van MA?
- Waarom heeft jouw bedrijf een MA-tool nodig?
